Strategi Pemasaran

Secara umum pembahasan strategi pemasaran adalah pembahasan mengenai cara yang efektif dan efisien dalam kegiatan pemasaran.  Pembicaraan tentang strategi pemasaran  akan meliputi beberapa aspek yang terkait,  misalnya dengan konsep strategi, konsep pemasaran dan penjualan. Tujuan strategi pemasaran adalah untuk mendapat keuntungan jangka panjang yaitu menciptakan kepuasan pelanggan sehingga akan terbentuk pelanggan yang setia.

Berkaitan dengan hal diatas, maka tulisan ini akan mencoba membahas aspek-aspek yang berkaitan dengan strategi pemasaran sehingga diharapkan bisa memberikan kontribusi positif kepada pembaca untuk menambah informasi dan pemahamannya serta membuka ruang dialog untuk mendiskusikan tema tersebut.

STRATEGI

Sebelum membahas strategi pemasaran, pada bagian ini akan menjelaskan lebih dahulu tentang pengertian strategi yang merupakan konsep dasar dari pengertian tersebut.  Ansoff (dalam Budi Prasetyo, 2000) menyatakan “ Strategi merupakan pertimbangan organisasi atas produk atau lingkup pasar dimana organisasi harus menciptakan keunggulan kompetitif dan sinergi ”.

Christensen, Andrews dan Bower (dalam Salusu, 2000) menjelaskan bahwa Strategi adalah pola keputusan di dalam suatu organisasi yang membentuk dan menampilkan tujuan serta sasaran dari organisasi itu.  Strategi melahirkan kebijaksanaan dan rencana-rencana untuk mencapai tujuan tersebut.  Jadi, strategi tidak hanya sekedar rumusan misi dan visi saja, tetapi sudah membentuk dan menampilkan tujuan serta sasaran dari organisasi yang secara jelas melahirkan rencana taktis untuk mencapainya.

Pengertian di atas menjelaskan bahwa strategi merupakan rencana-rencana dan rumusan kebijaksanaan untuk mencapai tujuan organisasi.  Tujuan-tujuan dan sasaran merupakan hasil keputusan organisasi.

Menurut Ohmae : 1982 (dalam Budi Prasetyo, 2000) bahwa Strategi sebenarnya tidak lain dari suatu rencana kerja untuk memaksimalkan kekuatan suatu pihak dalam menghadapi berbagai kekuatan di lingkungan usaha.

Pengertian strategi oleh Ohmae ini sejalan dengan penjelasan yang diberikan oleh Hitt (1979) (dalam Budi Prasetyo, 2000) “ Strategi berhubungan dengan alokasi dan penggunaan sumber daya organisasi ”.

Koontz (1976) dan Kreitner (1980) (dalam Budi Prasetyo, 2000) memberikan penjelasan bahwa  Strategi merupakan program bertindak dengan tekad memanfaatkan sumber daya yang sebaik-baiknya untuk mencapai misi utama organisasi.

Penjelasan diatas mengutamakan pemanfaatan sumber daya yang dimiliki oleh organisasi sebagai langkah strategi untuk mencapai misi atau tujuan.  Sedangkan Thompson (1980) (dalam Budi Prasetyo, 2000) memberikan uraian tentang strategi adalah sebagai berikut bahwa Strategi merupakan suatu pola dalam suatu arus keputusan yang sedang berlangsung, yang diarahkan pada penyesuaian dan pengaitan sumber daya organisasi dengan peluang dan kendala lingkungan.

Hal tersebut kembali ditegaskan oleh Hax dan Majluf (1991) (dalam Salusu, 2000) yang mendefinisikan strategi sebagai berikut  Bahwa strategi sebagai seni menggunakan kecakapan dan sumber daya organisasi untuk mencapai sasarannya melalui hubungan yang efektif dengan lingkungan dalam kondisi yang saling menguntungkan.

Sementara itu Mintzberg (1979) dan Argryris (1985) (dalam Rangkuti, 1997) menguraikan bahwa  Manajemen strategis merupakan respon secara terus menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi.

Pengertian-pengertian strategi diatas menunjukkan ada hal yang menarik, yaitu adanya penyesuaian keputusan strategi dengan lingkungan, baik yang berupa ancaman maupun peluang.  Hal tersebut menggambarkan bahwa strategi adalah proses yang dinamis, berarti strategi merupakan tindakan untuk menghadapi kondisi lingkungan yang berubah dan berbeda serta merupakan cara untuk menciptakan peluang dan menghadapi ancaman.

Berkaitan  dengan penjelasan-penjelasan pengertian tentang strategi yang telah diuraikan, maka secara operasional strategi bisa berarti suatu tindakan untuk menggunakan potensi sumber daya organisasi secara maksimal untuk mencapai tujuan demi memanfaatkan dan menyesuaikan dengan lingkungan baik berupa peluang maupun ancaman serta tindakan-tindakan itu mampu berpengaruh terhadap sikap masyarakat (konsumen) agar berperilaku seperti yang diinginkan oleh perusahaan atau organisasi.

Hal ini tentu saja akan mempunyai implikasi terhadap kondisi perusahaan.  Perusahaan menginginkan implikasi positif yaitu yang ditandai dengan meningkatnya keuntungan dan tercapainya tujuan secara efektif dan efisien.

Strategi-strategi yang dirumuskan oleh organisasi (perusahaan) harus mampu mempengaruhi persepsi masyarakat terhadap keberadaan suatu perusahaan.  Sikap, persepsi masyarakat, dalam dunia usaha, harus dibangun dan dibentuk.  Pembentukan persepsi yang diarahkan menjadi keinginan masyarakat bertujuan agar masyarakat menggunakan dan memanfaatkan produk perusahaan baik yang berupa barang maupun jasa.

Tingkat-tingkat strategi

Salusu (2000) menjelaskan bahwa strategi mempunyai tiga tingkatan.  Ketiga tingkatan strategi itu ialah  :

1. Strategi Organisasi (Grand Strategy), strategi ini berhubungan dengan misi organisasi, termasuk didalamnya merupakan respon masyarakat.  Hal ini karena organisasi mempunyai hubungan dengan masyarakat.  Strategi ini juga mewujudkan bahwa organisasi secara sungguh-sungguh bekerja dan berusaha untuk memberi pelayanan yang baik terhadap tuntutan dan kebutuhan masyarakat (Dan Schendel, Charles Hofer, Higgins (1985) dalam Salusu, 2000).  Kondisi tersebut tentu saja diarahkan pada misi organisasi dan misi tersebut sebagai grand strategy.
2. Strategi Departemental (Business Strategy), strategi pada tingkat ini menjelaskan cara merebut pasaran pada masyarakat dan cara-cara untuk memantapkan posisi dalam persaingan.  Selama itu bertujuan untuk mendapat keuntungan-keuntungan strategi dan sekaligus dapat menunjang berkembangnya organisasi ketingkat yang lebih baik.  (Salusu, 2000)
3. Strategi Fungsional (Functional Strategy), Dan Schendel dan Charles Hofer, Higgins (1985) (dalam Salusu, 2000) menjelaskan bahwa pada tingkat ini ada 3 jenis strategi fungsional yaitu  : 1)        Strategi fungsional ekonomi, hal ini mencakup fungsi-fungsi yang memungkinkan organisasi hidup sebagai kesatuan ekonomi yang sehat, antara lain berhubungan dengan keuangan, pemasaran, sumber daya dan penelitian serta pengembangan.  2)        Strategi fungsional manajemen, fungsi ini mencakup fungsi manajemen yaitu planning, organizing, implementing, controlling, staffing, leading, motivating, communicating, decision making, representing dan integrating.  3)        Strategi isu stratejik, strategi ini mempunyai fungsi utama untuk mrngawasi lingkungan sehingga jika terjadi perubahan pada lingkungan organisasi / perusahaan secara cepat bisa diketahui dan segera bisa bertindak untuk menyesuaikan dengan perubahan-perubahan yang terjadi  dalam lingkungan yang dihadapinya.

Prinsip-prinsip mensukseskan strategi

Dalam Salusu, Hatten dan Hatten (1998) menjelaskan tentang petunjuk untuk mensukseskan strategi  :

1. Strategi harus mempunyai konsistensi dengan lingkungan.  Dalam hal ini pembuatan strategi hendaklah jangan bertentangan dengan arus perkembangan masyarakat.
2. Organisasi jangan hanya membuat satu strategi, keadaan tersebut tergantung pada ruang lingkup kegiatannya.
3. Strategi yang efektif memfokuskan dan menyatukan semua sumber daya dan tidak memisahkannya.
4. Strategi hendaknya memusatkan perhatian pada apa yang merupakan kekuatannya dan tidak pada titik-titik yang justru adalah kelemahannya.
5. Sumber daya adalah sesuatu yang kritis.
6. Strategi hendaknya memperhitungkan resiko yang tidak terlalu besar.
7. Strategi hendaknya disusun diatas landasan keberhasilan yang telah dicapai.
8. Tanda-tanda dari suksesnya strategi ditampakkan dengan adanya dukungan dari pihak-pihak yang terkait, dan terutama dari para eksekutif, dari semua pimpinan unit kerja dalam organisasi.

PEMASARAN

Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan, baik perusahaan yang memproduksi barang maupun perusahaan jasa.  Perusahaan, baik barang maupun jasa, membutuhkan sistem pemasaran yang efektif dan efisien untuk memasarkan produk-produknya.

Kegiatan pemasaran memerlukan pengaturan, yang dalam hal ini membutuhkan kemampuan manajemen yang handal.  Oleh karena itu manajemen pemasaran harus dikuasai secara tepat.

Murti Sumarni (1997) menjelaskan  :

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membentuk dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran (target buyer’s) dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasional.

Dari pengertian tersebut oleh Murti Sumarni (1997) dijelaskan sebagai berikut  :

1. Pemasaran merupakan proses manajerial yang memanifestasikan program yang dirumuskan secara seksama untuk memperoleh tanggapan.
2. Pemasaran berupaya untuk menciptakan pertukaran nilai secara suka rela.
3. Pemasaran merupakan kegiatan memilih pasar sasaran dan bukan untuk melayani semua pasar serta semua kebutuhan, tetapi lebih berdasarkan pada besarnya pasar, potensi laba dan tujuan pemasaran.
4. Pemasaran bertujuan untuk membantu perusahaan dalam menjaga kelangsungan hidupnya dengan perencanaan pemasaran yang efektif dalam menetapkan sasarannya.
5. Pemasaran mengutamakan pada perancangan penawaran perusahaan yang berdasarkan pada kebutuhan dan keinginan konsumen.
6. Pemasaran menggunakan bauran pemasaran (Marketing Mix).

Philip Kotler (1997) menjelaskan “ Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi ”.

Pengertian di atas menunjukkan dalam manajemen pemasaran terjadi suatu proses yang mempunyai tujuan untuk dicapai.  Dalam proses itu ada banyak hal harus dilakukan untuk mewujudkan tujuan-tujuan.  Dalam hal ini akan ditemukan adanya proses pemasaran.

Dalam bukunya, Philip Kotler (1997) mendefinisikan “Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

Penjelasan tersebut memberi pengertian bahwa dalam proses pemasaran ada produk yang dibutuhkan dan dipertukarkan.  Dalam hal ini produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. produk meliputi barang dan jasa.

Konsep-konsep  Pemasaran

Kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan harus berdimensi efektif, efisien dan bertanggungjawab sosial.  Hal tersebut terorganisasikan secara terpadu serta membutuhkan pelaksanaan manajemen pemasaran yang merupakan wujud dari Konsep-konsep Pemasaran.

Philip Kotler (1997) secara umum menjelaskan konsep pemasaran ada 5 hal, yaitu sebagai berikut  :

1. Konsep Produksi, menyatakan bahwa konsumen munyukai produk yang tersedia dibanyak tempat dan murah harganya. Oleh karena itu manajemen berupaya mencapai efisiensi produksi yang tinggi dan distribusi.
2. Konsep Produk (The Product Concept), menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja dan pelengkap inovasi yang baik.  Dalam hal ini manajemen memusatkan perhatian pada penciptaan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya.
3. Konsep Penjualan (The Selling Concept), manyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk dalam jumlah cukup banyak, kecuali jika perusahaan mengupayakan promosi dan penjualan yang agresif.
4.  Konsep Pemasaran (The Marketing Concept), konsep ini menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan adalah menjadi lebih efektif dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pasar sasaran.
5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (The Social Marketing Concept), menyatakan bahwa perusahaan menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.  Konsep ini berupaya menjaga kepentingan masyarakat dalam jangka panjang dan juga bertujuan memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.

KEPUASAN PELANGGAN

Paradigma strategi pemasaran bukan hanya sekedar berupaya secara efektif dan efisien untuk mendapat keuntungan dalam jangka pendek, tetapi lebih dari itu bahwa strategi pemasaran harus berorientasi pada kepuasan pelanggan sehingga dengan kepuasan tersebut diharapkan pelanggan akan setia (loyal) terhadap produk yang  dipasarkan.

Kesetiaan pelanggan inilah sebenarnya yang merupakan keuntungan jangka panjang produsen.  Untuk mempertahankan kepuasan dan kesetiaan pelanggan ada beberapa hal yang harus diperhatikan.  Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan dan kesetiaan pelanggan adalah antara lain sebagai berikut :

1)      Faktor-faktor yang berhubungan dengan produk :

-       Kualitas produk

Yaitu merupakan mutu dari semua komponen-komponen yang membentuk produk sehingga produk tersebut mempunyai nilai tambah.

-       Bentuk produk

Bentuk produk merupakan komponen-komponen fisik dari suatu produk yang menghasilkan suatu manfaat.

-       Keandalan produk

Merupakan kemampuan dari suatu perusahaan untuk menghasilkan produk sesuai dengan apa yang dijanjikan oleh perusahaan.

2)      Faktor-faktor yang berhubungan dengan pelayanan:

-       Jaminan

Merupakan suatu jaminan kualitas dari perusahaan

-       Respon dan cara pemecahan masalah

Response to and Remedy of Problems merupakan sikap dari perusahaan dalam menanggapi keluhan serta masalah yang dihadapi oleh pelanggan.

-       Kecepatan dan ketepatan layanan

3)      Faktor-faktor yang berhubungan dengan pembelian:

-       Pengalaman perusahaan

Merupakan semua hubungan antara pelanggan dengan perusahaan

-       Kemudahan dan kenyamanan

Convenience of acquisition merupakan segala kemudahan dan kenyamanan yang diberikan oleh perusahaan terhadap produk yang dihasilkannya.

-       Layanan purna jual

Adanya layanan purna jual merupakan nilai tambah bagi produsen dan produknnya, sehingga konsumen akan lebih merasa nyaman dalam menggunakan produknya.

 Oleh : Winardi Jadmiko

 Sumber  Pustaka :

1. Philip Kotler, 1997, Marketing Management (edisi terjemah), New Jersey : Prentice-Hall
2. Suwarsono, 1998, Manajemen Strategik : Konsep dan Kasus, Yogyakarta :UPP AMP YKPN
3. Husein Umar, 2002, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
4. J Salusu, 2000, Pengambilan Keputusan Stratejik : untuk Organisasi Publik & Organisasi           Nonprofit, Jakarta : PT. Grasindo